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Erfolgsgeschichten von Kunden
Erfolg im Vertrieb: Microsoft Dynamics 365 bringt TireHub auf die nächste Stufe
Ein nationales Vertriebsunternehmen entscheidet sich für HSO und Dynamics 365 anstelle von Salesforce, um von der Vertriebsverfolgung zum Sales Enablement überzugehen
Über TireHub
TireHub ist ein nationales Reifenvertriebsunternehmen, das Reifen- und Kfz-Händlern das gesamte Pkw- und Lkw-Reifenportfolio von Bridgestone und Goodyear, zwei der führenden Reifenhersteller der Welt, anbietet. TireHub hat sich zum Ziel gesetzt, einen neuen Standard für den Reifenvertrieb in den USA zu setzen, indem es sich auf die Bedürfnisse seiner Händler und deren Kunden konzentriert.
Die Herausforderung: Vom Sales Tracking zum Sales Enablement
TireHub wurde erst vor wenigen Jahren gegründet, hatte aber von Anfang an eine große Verantwortung: den Schutz der Integrität von zwei der bekanntesten Reifenmarken der Welt. Als vergleichsweise junges Unternehmen, das zunächst den Fokus auf Kundenakquise und Umsatzgenerierung legte, entschied es sich für die Implementierung von FreshSales zur Zielverfolgung und Verwaltung der Vertriebsmitarbeiter. Doch es wuchs schnell über seine Grenzen hinaus.
Das Unternehmen war bereit, von einem CRM-System, das lediglich die Verkäufe nachverfolgte, auf ein System umzusteigen, das eine Plattform für die Verkaufsförderung bieten würde. FreshSales bot nur wenig Einblick in die Vertriebsdaten und machte es den Mitarbeitern unmöglich, eine 360-Grad-Sicht auf die Kunden zu erhalten oder Echtzeit-Berichte über Verkaufsaufträge zu erstellen.
Das Unternehmen benötigte ein neues System, das diese Transparenz und Berichterstattung sowie die Integration mit dem ERP-System ermöglichte.
Die Lösung: Eine CRM-Lösung, die selbst die eingefleischtesten Salesforce-Fans bekehrt hat
TireHub ist ein Microsoft-Unternehmen, und so wandte sich Ashok Vantipalli, der Leiter der Informationstechnologie, an HSO. Ashok hatte bereits in der Vergangenheit mit HSO zusammengearbeitet und war beeindruckt davon, wie sehr sich HSO auf den Erfolg seiner Kunden konzentrierte. Also, wandte er sich an Alan, um zu erfahren, was Dynamics 365 (D365) zu bieten hatte.
Ashok wusste, dass D365 ein schwieriges Unterfangen sein würde. Während Ashok D365 aus Sicht der Technologieintegration, der Kosten und der Implementierung bevorzugte, hatten die meisten Mitarbeiter des TireHub-Vertriebsteams in der Vergangenheit mit Salesforce gearbeitet und würden es wahrscheinlich auch weiterhin.
Nachdem sie jedoch D365 in Aktion gesehen hatten, wollten selbst die größten Salesforce-Fans D365.
"Entscheidend war jedoch HSO", erklärte Ashok. "Ihr Verständnis für das Produkt sowie unsere geschäftlichen Anforderungen erwiesen sich als maßgeblich. Ihr beratenden Ansatz ermöglichte es ihnen, auf der untersten Ebene unseres Unternehmens wertvolle Einblicke zu gewinnen. Dadurch waren sie in der Lage, den Vorschlag und die Demos gezielt an unsere Bedürfnisse anzupassen.
Der Gesamtplan wurde in mehrere Phasen unterteilt, beginnend mit der Implementierung von D365 CE - Vertrieb und Service sowie Power BI. Phase 1 umfasste die umfassende Umsetzung und Übernahme. Laut Ashok verlief diese Phase äußerst reibungslos aufgrund des kundenorientierten Ansatzes von HSO und der zuverlässigen Einhaltung unserer Versprechen. Trotz der Herausforderungen durch die COVID-19-Pandemie, die Ashok zunächst besorgt stimmten, konnte das HSO-Team einen außerordentlichen Erfolg verzeichnen.
Ashok führt die gesteigerte Akzeptanzrate teilweise auf die Schulung und Anleitung durch HSO zurück, aber auch auf die Eigenschaften des Produkts selbst - von der Benutzeroberfläche bis zur Funktionalität. "Statt zwischen verschiedenen Systemen wie Outlook und CRM hin und her wechseln zu müssen, vermittelt D365 das Gefühl, alle Aufgaben nahtlos innerhalb von Outlook erledigen zu können", erklärte Ashok. "Die Vertriebsmitarbeiter schätzen insbesondere die umfassenden Funktionen, die den Kontakt mit den Kunden erleichtern. Dazu gehören übersichtliche Dashboards, die einen ganzheitlichen Überblick über Konten und Aktivitäten bieten, sowie Routenplanungsoptionen für Fahrten zu verschiedenen Kundenstandorten."
Entscheidend war jedoch HSO. Ihr Verständnis für das Produkt sowie unsere geschäftlichen Anforderungen erwiesen sich als maßgeblich. Ihr beratenden Ansatz ermöglichte es ihnen, auf der untersten Ebene unseres Unternehmens wertvolle Einblicke zu gewinnen. Dadurch waren sie in der Lage, den Vorschlag und die Demos gezielt an unsere Bedürfnisse anzupassen.
Die Ergebnisse: Benutzerakzeptanz, Befähigung der Kunden und ein Weg zu mehr Erfolg
Die Vorteile beschränken sich jedoch nicht nur auf die Vertriebsmitarbeiter:
- Nahtlose Einbindung von Talkdesk, einem Produkt für Contact Center as a Service (CCaaS), welches Kundendienstmitarbeitern erhöhte Transparenz verleiht, um ihnen die Bereitstellung eines exzellenten Services zu ermöglichen.
- Mobile Funktionen
- Auftragsmanagement in Echtzeit - Prognosen und Bedarfsplanung
- Echtzeit-Übersicht über ausstehende Aufträge auf Kontoebene
Aus der Sicht des HSO-Teams lässt sich der Erfolg daran messen, dass der Kunde mehr Verantwortung übernimmt. Da das Team in der Lage war, ein Pilotprogramm erfolgreich durchzuführen, woraufhin eine zügige vollständige Implementierung und die Übertragung von Verantwortlichkeiten in einem frühen Stadium des Prozesses erfolgten, konnte das TireHub-Team rasch die Kontrolle übernehmen und seinen Produktionsstatus verwalten. Dies ermöglichte es ihnen, sich viel früher als erwartet auf Phase 2 vorzubereiten.
In Bezug auf Phase 2: Diese befindet sich bereits in vollem Gange und legt ihren Schwerpunkt auf die Festlegung von Kernmetriken sowie auf die Umstellung von D365 auf die Rolle eines Beraters. Dieser Berater nutzt die gewonnenen Daten, um Verbesserungsmöglichkeiten oder Chancen zu identifizieren und berät die Mitarbeiter bei der Umsetzung.
"Wir alle wissen, dass es bei der Arbeit mit großen Beratungsunternehmen darauf ankommt, wen man vor Ort hat, und wir hatten von Anfang an die richtigen Leute", so Ashok. "Selbst auf dem Höhepunkt der Pandemie, als es keine menschliche Interaktion gab, hatte der Lenkungsausschuss nie einen Grund für mich, hereinzukommen und Probleme zu lösen. Das HSO-Team hat alle Termine pünktlich und ohne Probleme eingehalten. Ich musste mich überhaupt nicht einmischen."
Ashok steht bereit für die nächste Phase und darüber hinaus. "Insbesondere in dieser pseudo-hybriden Arbeitsumgebung hat HSO ein beeindruckendes Angebot geschaffen und mein Vertrauen in Ihre Lieferfähigkeiten gestärkt", fügt Ashok hinzu. "Es war eine phänomenale Erfahrung."