Abo-Modelle für Fertigungsunternehmen: Vorteile, Umsetzung, Technologie
Abo-Modelle sind beschränken sich längst nichtmehr auf SaaS-Unternehmen. Auch im Manufacturing entdecken immer mehr Unternehmen das Potenzial von Subscription-Modellen: planbare Umsätze, engere Kundenbindungen und neue Serviceangebote.
Noch steht die Branche allerdings am Anfang. In Deutschland bieten nur rund 14 % der Maschinenbauer Equipment-as-a-Service (oder Machinen-as-a-Service) an, aber mehr als 50 % arbeiten bereits an Umsetzungsplänen. Global wächst der Markt rasant: Prognosen zufolge wird das Volumen von 1,6 Mrd. USD (2023) bis 2030 auf fast 28 Mrd. USD steigen – ein jährliches Wachstum von über 50 %.
Die Chancen sind also groß. Doch erfolgreiche Subscription-Modelle entstehen nicht von allein: Sie erfordern durchdachte Prozesse, passende IT-Systeme und eine klare Vorstellung davon, welche Services echten Kundennutzen stiften. Wer diese Faktoren berücksichtigt, kann sein Geschäftsmodell skalieren und sich als Vorreiter im Markt positionieren.
14 %
der Maschinenbauer in Deutschland bieten Abo-Modelle an.
>50 %
arbeiten jedoch aktiv an der Umsetzung eines Abo-Modells.
11,6 %
höheren Umsatz erzielten Fertiger mit Abo-Modellen in 2020*, vs. -1,6 % bei solchen ohne.
Ausgestaltung von Abo-Modellen im Manufacturing
Wie sehen solche Modelle in der Praxis aus? Typisch ist, dass die Maschine im Besitz des Herstellers bleibt und Kunden nur für die Nutzung zahlen. In der Regel werden diese Angebote durch Services ergänzt: 94 % der Hersteller, die Equipment-as-a-Service anbieten, kombinieren ihre Maschinen mit begleitenden Wartungs- und Supportleistungen.
Dazu gehören präventive Services mit garantierten Reaktionszeiten, SLA-basierte Verfügbarkeiten oder flexible Abrechnungsmodelle – von Fixpreis plus variable Komponenten (z. B. nach Maschinenstunden) bis hin zu Pay-per-Use. Für die Kundenseite bedeutet das: kalkulierbare Kosten, immer aktuelle Technologie und ein Rundum-sorglos-Paket. Für Hersteller eröffnet es planbare, wiederkehrende Umsätze und eine deutlich engere Kundenbindung.
Wie das geht, machen namenhafte Hersteller vor:
- Rolls-Royce „Power by the Hour“: Airlines zahlen nicht für den Kauf eines Triebwerks, sondern für die tatsächlich geflogenen Stunden. Wartung, Ersatzteile und Ausfallrisiko übernimmt Rolls-Royce.
- Hilti Geräte-Abo: Bauunternehmen nutzen Werkzeuge im Abo-Modell gegen eine monatliche Pauschale. Reparaturen, Austausch defekter Geräte und Updates sind inklusive.
- ABB Robotics Leasing: Statt Roboter zu kaufen, können Fertiger sie „as-a-Service“ beziehen. Die Abrechnung erfolgt nutzungsbasiert – inklusive Service und Software-Updates.
Sind Sie bereit für ein Subscription-Modell?
Ob Abo-Modelle für Ihr Unternehmen sinnvoll sind, hängt von mehreren Faktoren ab: Nutzen Ihre Kunden Ihre Leistungen regelmäßig? Bringt ein Subscription-Angebot Ihnen strategische Vorteile wie planbare Umsätze oder eine engere Kundenbindung? Und sind Finance, Prozesse und Systeme darauf vorbereitet, wiederkehrende Erlöse korrekt abzubilden?
Mit unserem Readiness-Guide können Sie das in weniger als zehn Minuten herausfinden. Das interaktive Flowchart zeigt Ihnen Schritt für Schritt, ob Ihr Unternehmen Business-, Finance- und System-Ready ist – und welche nächsten Schritte sich daraus ergeben. So erhalten Sie eine schnelle, praxisnahe Einschätzung, ob und wie sich ein Abo-Modell für Sie lohnt.
Tipps zur Umsetzung eines EaaS- oder MaaS-Modells
Wenn der Readiness-Test ergibt, dass ein Abo-Modell für Ihr Unternehmen sinnvoll ist, geht es an die Umsetzung. Entscheidend ist dabei: Testen Sie Ihr Modell zunächst im Rahmen eines MVPs oder internen Prototypen, etwa mit einer ausgewählte Serviceleistung oder eine bestimmte Produktlinie. So können Sie Ihre Hypothesen testen, Prozesse einüben, Verantwortlichkeiten festlegen und das Modell sukzessive ausrollen. Typische Herausforderungen dabei sind erfahrungsgemäß:
Kunden wissen nicht, was im Abo enthalten ist.
| Herausforderung | Best Practice |
|---|---|
| Unklares Leistungsversprechen: Kunden wissen nicht, was im Abo enthalten ist. | Ein klar abgegrenztes Bundle definieren (z. B. Maschine + Wartung + Remote-Support). So lassen sich Nutzen und Preis leicht kommunizieren. |
| Komplexe Vertragslogik: Co-Terming, Upgrades/Downgrades, Kündigungen. | Flexible Vertragsmodelle und klare Abrechnungslogik einführen (Flat, Pay-per-Use, Tiered Pricing). Compliance-Anforderungen (IFRS 15) früh mitdenken. |
| Manuelle Abrechnung: Excel-Listen, Medienbrüche, Fehleranfälligkeit. | Subscription Billing mit Dynamics 365 Finance: automatisierte Rechnungsstellung, Abgrenzung und Reporting. Integration mit CRM und Power Platform. |
| Kultureller Wandel: Vertrieb und Service ticken noch produktzentriert. | Sales & Service früh einbinden, Anreizsysteme anpassen, Kundennutzen in den Vordergrund stellen. |
Whitepaper: Subscription Ready Playbook
Im Playbook erfahren Sie, wie Sie Ihr Abo-Geschäft Schritt für Schritt erfolgreich aufbauen.
Das erwartet Sie:
- Überblick über typische Abo-Modelle und deren Potenziale
- Entscheidungs-Framework: Business-, Finance- und System-Readiness
- Best Practices zu Pricing, Abrechnung und Compliance (IFRS 15, ASC 606)
- Projektansätze von MVP bis skalierbarem Rollout
- Lessons Learned aus HSO-Projekten mit Herstellern wie IGEL
Praxisbeispiel IGEL: Vom Hardware- zum Softwareanbieter
Ein anschauliches Beispiel ist IGEL. Das Bremer Unternehmen war jahrzehntelang für Thin-Client-Hardware bekannt, bis sich der Fokus auf das eigene Betriebssystem verlagerte. Mit dem Wandel zum Softwareanbieter stiegen die Anforderungen an das ERP-System erheblich: Unter anderem mussten Co-Terming, Renewals und Channel-basierte Subscriptions abgebildet werden.
Gemeinsam mit HSO führte IGEL Microsoft Dynamics 365 Finance ein, ergänzt um Binary Stream und die Power Platform. Innerhalb von nur sieben Monaten entstand eine daten- und prozessbasierte Heimat für alle Subscription- und Contract-Maintenance-Prozesse. Ein eigens entwickelter Renewal Wizard vereinfacht heute die Vertragsverlängerung. Das Ergebnis: weniger manueller Aufwand, mehr Prozesssicherheit und eine reibungslose Einführung, die Mitarbeitende als „beste Software-Einführung, die sie je erlebt haben“ beschrieben.
HSO ist Ihr Partner für Manufacturing-Subscriptions
HSO bringt die Erfahrung aus zahlreichen Projekten in der Fertigungsindustrie ein und kennst sich von klassischen Serviceverträgen bis zu Pay-per-Use-Modellen bestens aus. Dabei betrachten wir Prozesse immer End-to-End. Denn ein Abo-Modell betrifft nicht nur die Abrechnung, sondern auch Vertrieb, Finance, Service und die Systemarchitektur.
Besonders wertvoll: HSO kennt die Subscription Billing Lösung von Microsoft bereits aus der Zeit, als sie noch ein Add-on war. Dieses Know-how, kombiniert mit Branchenkompetenz im Manufacturing, macht HSO zum strategischen Partner für die Einführung skalierbarer Abo-Modelle. Buchen Sie Ihr kostenloses Beratungsgespräch und lassen Sie uns herausfinden, ob und wie Abos in Ihrem Unternehmen aussehen können.