Op het vlak van Sales Automation is er nog veel te winnen. Voorheen werd tooling voornamelijk gebruikt ten behoeve van rapportage voor het management. Tijden veranderen. Inmiddels hebben bedrijven – als zij hiervoor openstaan – toegang tot een breed scala aan oplossingen waarmee je gegevens slim kunt combineren, distribueren en gebruiken om beter in te spelen op de klantvraag. We kunnen nu slimme connecties maken tussen verschillende bronnen binnen zowel de eigen organisatie als daarbuiten. Je krijgt daarmee een 360 graden klantbeeld, waarbij je bijvoorbeeld snel kunt achterhalen welke collega binnen je eigen organisatie een prospect kent en met deze informatie vervolgens de prospect in kwestie beter kunt benaderen. Een ander goed voorbeeld is Social Sentiment-analyse. Hierbij krijg je antwoord op de vraag wat er online wordt gezegd over en door jouw klant.

“Inmiddels hebben bedrijven toegang tot een breed scala aan oplossingen waarmee je gegevens slim kunt combineren, distribueren en gebruiken om beter in te spelen op de klantvraag.”

Drie pijlers

Ook voor ons bij Microsoft heeft deze verandering consequenties gehad. We leggen nu veel meer de nadruk op het totale platform, omdat gebruikers niet meer in silo’s werken. Bij Microsoft vinden we dat er drie pijlers zijn die uiteindelijk een succesvolle inzet van CRM opleveren: Zero in, Win faster en Sell more.

Bij de eerste pijler – Zero in – is het mogelijk tot in detail in te zoomen op je accounts en meer over de klant te weten te komen. In vergelijking met het verleden betekent dit dat je zelf minder gegevens over de klant hoeft op te zoeken, omdat we bestaande bronnen slimmer combineren. Voorbeeld hiervan zijn collega’s in het salesteam, die bijvoorbeeld geen toegang hebben tot de CRM-data, maar die je wel graag op de hoogte wilt houden. Daarmee zorg je dat de essentiële informatie toch bij de juiste personen terechtkomt. Dit vraagt ook om een aanpassing en gewenning binnen de organisatie.

“Zoom in op je accounts en kom meer over ze te weten, zonder dat je deze gegevens zelf hoeft op te zoeken.”

Sneller naar de deal

Bij Win faster gaat het erom dat je in staat wordt gesteld sneller naar de deal te werken. Stel, je zit bij een klant in een gesprek en er ontstaat een vraag over een juridisch aspect. Uiteraard kun je de vraag noteren, terugnemen naar kantoor en hier later op terugkomen, maar het is krachtiger om de vraag direct – en dus ter plekke bij de klant – aan de juridische collega te stellen. Je opent een Lync-sessie en zorgt ervoor dat het antwoord direct tijdens de meeting wordt gegeven. En volgt die handtekening nog in dezelfde meeting, dan kun je deze via DocuSign direct verwerken.

Tot slot is er Sell more, waarbij je dankzij de nauwkeurige informatie uit de CRM-oplossing sneller kunt inspelen op veranderende marktomstandigheden. Hiervoor wordt slim gebruik gemaakt van Excel en Power BI, met zowel eigen als externe data. Een medewerker kan de verslagen van eerdere bezoeken doornemen, ook van collega’s. Hierdoor is de voorbereiding aanzienlijk beter en kunnen medewerkers inhaken op wat eerder is afgesproken en welke aandachtspunten er zijn. Dat is van grote waarde tijdens de gesprekken zelf. Voorheen lag de ‘macht op basis van data’ primair bij de marketingafdeling. Nu is het voor een collega van de verkoopafdeling ook mogelijk om bepaalde taken uit te zetten. Hij is daardoor een stuk slagvaardiger in de organisatie.

“Voorheen lag de ‘macht op basis van data’ primair bij de marketingafdeling. Tijden veranderen.”

Kansen voor je eigen organisatie

Als organisatie kun je slim inspelen op deze veranderingen, en je staat er hierbij niet alleen voor. Waar de échte meerwaarde in zit, is om niet alleen CRM aan te schaffen, maar je als organisatie te laten inspireren en te ontdekken hoe technologie voor je kan werken. Je kunt beslissingen nemen op basis van harde data, afkomstig van verschillende bronnen. Voor de partners van Microsoft is hier een goede rol weggelegd.

Meer informatie?

Lees hier meer over de Sales Productivity oplossing van Microsoft; een combinatie van CRM Online, Power BI en Office 365.