Tendermanagement vraagt steeds meer tijd en expertise. Projecten worden complexer en daarmee nemen de kosten en risico’s van tenders toe. Ook besteden bedrijven vaker aan in samenwerkingsverbanden, wat extra uitdagingen met zich meebrengt. Als tendermanager wil je enerzijds geen kansen missen, anderzijds wil je wel effectief aanbesteden, zodat je je kostbare tijd en resources inzet op de meest veelbelovende opdrachten. Social selling is een strategie die kan helpen deze uitdagingen het hoofd te bieden. In deze blog vertelt Mireille Gielians, business consultant bij HSO, hier meer over.

Dit bedoelen we met social selling

Bij social selling leg je actief contact via sociale kanalen zoals LinkedIn met mogelijke opdrachtgevers en partners en bouw je hier online relaties mee op. Je ontdekt wat er speelt in je netwerk en door bijvoorbeeld heel gericht op het juiste moment met de juiste doelgroep kennis en informatie te delen, voeg je waarde toe voor je contacten. Social selling helpt om je netwerk beter in kaart te brengen en uit te breiden, zo vroeg mogelijk in tenders en projecten aan te haken en om data te verzamelen van relevante stakeholders.

Dynamics 365 for Sales (CRM) maakt het makkelijk

Social media vormen een schat aan waardevolle data, waarbij LinkedIn het meest gebruikte zakelijke netwerk is. Gebruik je Dynamics 365 for Sales (CRM) in je tendermanagementtrajecten om het aanbiedingsproces te structureren en borgen, dan is het eigenlijk heel gemakkelijk om stappen te zetten met social selling. LinkedIn, inclusief de LinkedIn Sales Navigator, is namelijk volledig geïntegreerd in je CRM-systeem. LinkedIn Sales Navigator is een uitbreiding op LinkedIn en ontwikkeld om het verkoopproces naar een hoger niveau te brengen.

Wie kent wie: inzicht in je netwerk

Om zo vroeg mogelijk aan tafel te komen bij een mogelijk interessant project, is het relevant dat je weet wat er speelt in je netwerk. Dankzij de LinkedIn integratie zie je in de context van je salesinformatie alle actuele informatie van jouw contacten. Welke informatie en nieuws wordt gedeeld? Waarop wordt gezocht?

Je krijgt bovendien dieper inzicht in hun relaties en netwerken. Met de functie ‘who knows who’ zie je direct welke gezamenlijke relaties je hebt. En heb je bepaalde connecties nog niet die voor een tender wel relevant zijn, dan zie je met de ‘who knows who’ welke collega’s of relaties wel een ingang hebben bij deze persoon, zodat je mogelijk via via contact kunt leggen.

Hieronder gaat het artikel verder

Nog een belangrijke plus van LinkedIn is dat het over het algemeen een betrouwbare database vormt, omdat de meeste mensen hun zakelijke profiel goed bijhouden. De gegevens in je CRM-systeem zijn waarschijnlijk niet altijd even actueel. Dankzij de LinkedIn integratie in CRM zie je direct welke contacten een update nodig hebben.

Effectiever aanbesteden

In het systeem kun je je tenders en connecties analyseren. Zo krijg je in beeld bij welke bedrijven je bijvoorbeeld altijd om een offerte wordt gevraagd, maar niet vaak de opdracht krijgt en andersom. Zo kun je op data gebaseerde keuzes maken op welke tenders je in het vervolg wel inschrijft en op welke niet. Elke aanbesteding betekent immers een behoorlijke investering.

Leads genereren en opslaan via LinkedIn

Steeds meer bedrijven draaien betaalde campagnes op LinkedIn, bijvoorbeeld om kennisdocumenten zoals whitepapers te promoten. Door met relevante content gericht je doelgroep te benaderen, zorg je ervoor dat je bij mogelijke opdrachtgevers positief op de radar komt. De leads die je hiermee genereert kun je vervolgens direct in CRM opslaan.

Hoe start je met social selling?

Juist omdat (vrijwel) iedereen LinkedIn al kent en gebruikt kun je eigenlijk direct van start. Met de netwerkfunctie kun je meteen beginnen. Vervolgens kun je stap voor stap de mogelijkheden uitbreiden, zoals de suggesties voor gespreksthema’s en de analyses van je winkansen. Onthoud wel dat je voor een succesvolle social selling strategie een lange adem nodig hebt. Het kan even duren voor je concrete resultaten ziet. Bovendien is het een aanvulling op je offline relatiebeheer. Voor succesvol aanbesteden moet je uiteraard ook daarin blijven investeren.

Stuur Mireille een bericht als je meer weten over strategisch tendermanagement?”

E-mail Mireille Gielians