Zo kopte Forbes onlangs. Ons vertrouwen in traditionele adverteerders en verkopers zakt langzaam naar een dieptepunt waardoor de traditionele verkoper achterblijft. Maar er ontstaan ook juist nieuwe kansen en mogelijkheden. Zo stijgt juist ons vertrouwen in buyer to buyer en peer to peer. Dat maakt sociale netwerken bij uitstek geschikte tools om een nieuwe weg in te slaan. We noemen dat Social Selling, en dat het werkt lijkt duidelijk: 73 procent van de verkopers die social selling inzet presteert beter dan hun collega’s die dat niet doen. Reden genoeg om er mee te starten. Maar waar hebben we het nou eigenlijk over?

Een stapje eerder in het sales-proces

De customer journey van een potentiële klant vindt grotendeels buiten je beeld plaats. Er wordt gegoogeld, reviews worden gelezen, er wordt advies gevraagd aan andere klanten… Dus hoe zorg je er dan voor dat je niet pas betrokken wordt in de laatste fase? Social selling is daar het antwoord op. Je gebruikt sociale netwerken om zo vroeg mogelijk in het traject aan te haken. Bijvoorbeeld door een berichtje op LinkedIn te delen, of een contactverzoek om eens een kijkje op de website te nemen. Zo heb je toch al een eerste kennismaking en bouw je je imago op bij de klant. Daarnaast is er volop data over je contact aanwezig, zoals interesses of achtergronden, zodat je ook in het vervolgtraject precies weet wat er speelt.

“When a seller can’t or doesn’t engage early with the right people, more often than not, they have lost the deal before they even started.” – Ryan Blakely, Dynamics Business Development Manager, Microsoft

Op basis van inzichten in je doelgroep kun je nauwkeurig inspelen op hun interesses en behoeftes. Zo maak je prospects nieuwsgierig en plant je online zaadjes in hun hoofd. Dat maakt het verschil bij de uiteindelijke pitch of verkoopgesprek: je kent elkaar al en je toont de prospect hierdoor dat je verstand van zaken hebt.

De omslag naar social selling

Zonder de overstap naar social selling te maken loop je achter op je concurrentie. De transitie vraagt echt om een nieuwe mindset. Het gaat niet meer om pieken tijdens de besluitvorming maar om het opbouwen van een langdurige en kwalitatieve relatie. Daarbij is het belangrijk om niet alleen te zenden maar echt goed te luisteren naar wat er speelt bij je prospect en te achterhalen waar ze naar op zoek zijn.

LinkedIn definieert vier pijlers om aan de slag te gaan met social selling:

  • Zet een professioneel merk neer
  • Focus op de juiste potentiële klanten
  • Ga aan de slag met inzichten
  • Bouw langdurige relaties op

Om echt het verschil te maken is het belangrijk om social selling op te nemen als integraal onderdeel van het sales-proces. Microsoft Dynamics 365 voor sales biedt daar speciale social selling-oplossingen voor. Door de integratie met LinkedIn Sales Navigator en de Microsoft Social Selling Assistant heb je eenvoudig en snel toegang tot alle inzichten en relevante contacten. Dat maakt social selling niet alleen effectief, maar ook nog eens eenvoudig en snel.