Kortingen, uitverkoop, afprijzen: met een discountstrategie proberen retailers boventallige voorraad te verkopen, tegen zo min mogelijk margeverlies. Maar hoe weet je of je op het juiste moment de juiste korting geeft, zodat je inderdaad niet te veel marge weggeeft, maar wel zoveel mogelijk verkoopt? In oktober presenteerden we tijdens de Microsoft AI Friday aan een groep retailers onze Discount Killer App, waarmee je van kortingen een cash king maakt, in plaats van een cash killer. Piet-Auke Boekema, Senior Analytics Solution specialist bij HSO werkte mee aan de app en vertelt er meer over.

Een discountstrategie op basis van ervaring of op basis van data?

Piet-Auke: “Het seizoen loopt ten einde, feestdagen staan voor de deur of zijn net achter de rug, nieuwe modellen met de nieuwste snufjes komen op de markt, de t.h.t. verloopt binnenkort… De ‘uitverkoop’ is niet alleen in fashion een hot topic, ook elektronicaketens, cosmetica, interieurwinkels en supermarkten werken het hele jaar door met aanbiedingen.

Tot onze verbazing wordt bij het bepalen van de juiste korting op het juiste moment bij de meeste winkelketens slechts gebruik gemaakt van complexe excelsheets, waarin de markdown planner de prijselasticiteit berekent aan de hand van diverse scenario’s. Maar die scenario’s zijn meestal gebaseerd op ervaring en eigen vuistregels en niet op ‘harde’ data.

Dat moet anders en vooral beter kunnen dachten wij. Kun je op basis van louter ervaring en aannames eigenlijk wel weten of je op het juiste moment de juiste korting geeft? Misschien prijs je producten wel veel te vroeg af, en geef je te snel te veel marge weg.

Je discountstrategie optimaliseren met behulp van data en AI

We hadden het vermoeden dat er meer factoren van invloed zijn op de prijselasticiteit dan alleen de (oplopende) korting. En dat AI ons kan helpen om de relatie te zoeken tussen prijs en die andere factoren op de verkoopcijfers uit het verleden. Bij het bouwen van de oplossing hadden we twee doelstellingen: 1) het afprijs/promotiebudget verlagen en 2) het ondersteunen van de beslissingen in de periode van de uitverkoop, op basis van AI. We namen een bestaand datamodel in excel van een bekende retailketen en stopten dat in het Azure dataplatform. Vervolgens hebben we data toegevoegd, namelijk informatie over de weersomstandigheden en informatie over belangrijke events in die periode.

Wat blijkt? Bij het bepalen van je kortingenstrategie, is het inderdaad verstandig om rekening te houden met de weersomstandigheden en -voorspellingen. Op basis van data uit het verleden bleek dat het weer veel invloed had op verkoopcijfers; dus als warm weer wordt voorspeld, is het wellicht raadzaam de hoogzomercollectie nog niet naar 50% af te prijzen, maar nog een aantal weken op 30% te houden. Je verkoop blijft op niveau maar je marge is een stuk hoger.

Ook events bleken van invloed. Neem een concert van een bekende artiest dat in week 23 plaatsvindt; je T-shirts met afbeeldingen van deze artiest zullen in deze periode waarschijnlijk prima blijven verkopen, zonder dat je die al hoeft af te prijzen. In onze app kun je dergelijke events meenemen om zo betere beslissingen te nemen, op basis van data uit het verleden.

Interesse in jouw cash king app?

Bij het bouwen van de app hebben we gebruik gemaakt van Azure databricks (AI), Azure datalake, Power BI Data flows en Power BI Visuals. Uiteraard is de oplossing geschikt voor online en offline retailers en groothandels. Heb je interesse hoe je jouw discountstrategie kunt optimaliseren? Neem gerust contact met me op via +31620943791 of paboekema@hso.com.”