Afgelopen week mocht ik een Sales Productivity sessie begeleiden. Sales Productivity is een combinatie van Microsoft Dynamics CRM Online, Office 365 en Power BI om de productiviteit van een verkoopteam te verhogen. Verkopers zijn hiermee in staat om beter samen te werken en ze hebben alle belangrijke klantdata tot hun beschikking, zodat er sneller meer deals kunnen worden gesloten.

Klinkt als een wondermiddel dat iedereen zou moeten hebben, toch? Het blijft echter nog steeds slechts een middel. De fase vóór het gebruik van dergelijke CRM-systeem is veel belangrijker. Productiviteit van je verkoopteam begint pas wanneer een aantal basiselementen goed is uitgewerkt. In deze blog ga ik in op 6 basiselementen: kies je ideale klant, stem je imago af op je doelgroep, stel een succesvol verkoopteam samen, kies je verkoopmethode, ken je targets en voorspel je kans.

1. Kies je ideale klant

Veel verkooptrajecten zijn niet succesvol. Ondanks de inspanningen, methode en een goede relatie. De grootste kans van slagen is als jouw propositie het beste aansluit op de behoeften van de klant. Daarnaast is het belangrijk dat je de juiste timing kent. Deze factoren zorgen er onder meer voor dat de totale kosten om klanten te winnen lager uitvallen. Kies daarom die klanten of markten uit waarvan je weet dat jouw product of de dienst, binnen de organisatie belangrijk genoeg is om te overwegen.

Hoe kom je achter wie je ideale klant is? Gebruik klantdata om te bepalen in welke segmenten de hoogste omzet tegen de laatste inspanningen is gerealiseerd. Deze klantdata kun je halen uit je marketing- en/of CRM-systeem en analyseren met Business Intelligence (BI). Dat is de kwantitatieve methode. Ook de kwalitatieve methode is van toepassing. Interview bestaande klanten en klanten die naar de concurrent zijn gegaan. Verzamel en beoordeel de inzichten in wat de klantverwachtingen zijn van de oplossing, het resultaat, en wat de drempels zijn in de overweging van jouw product.

2. Stem je imago af op je doelgroep

In welke fase van de innovation adoption lifecycle wil jij je klanten scoren? Zijn het de ‘innovators’ die wel een risico durven te nemen of richt je je op de ‘early majority’ die voor zekerheid gaat? Het imago van je bedrijf is namelijk direct hieraan gekoppeld. De early majority koopt vooral van betrouwbare marktleiders, terwijl innovators meer risico nemen en vooral kijken naar het innovatieve imago en karakter van het product en/of de onderneming. Verder speelt een SWOT-analyse een belangrijke rol in het opbouwen van je imago. De sterke punten kunnen verwerkt worden in de communicatiestrategie van de verkoper. Het imago is een perceptie dat zowel door marketing als verkoop vormgegeven wordt en dus ook bepalend is in de besluitvorming van de klant. Onderschat dit niet. Een innovatief imago helpt bijvoorbeeld minder goed in een conservatieve en risicomijdende markt. Dit zal van invloed zijn op je verkooptraject.

3. Stel een succesvol verkoopteam samen

In zijn boek  ‘Good to Great’ geeft schrijver Jim Collins het advies: “Get the right people on the bus.” Of iemand de ‘juiste’ persoon is voor het verkoopteam, heeft meer te maken met karaktereigenschappen en aangeboren capaciteiten dan met kennis, achtergrond of vaardigheden. Aan kennis, ervaring en vaardigheden die aansluiten bij je doelgroep kun je altijd werken. Deze kennis en ervaring zijn belangrijk voor het opbouwen van vertrouwen. Om tot een goede productiviteit in het team te komen, is verder een complementair team de meest ideale situatie. Stel bijvoorbeeld je verkoopteam samen uit een goede mix tussen ‘hunters’, ‘challengers’, ‘problem solvers’ en ‘relationship builders’. Een goed team dat in het verkoopproces goed op elkaar is ingespeeld en elkaar begrijpt, bevordert de samenwerking en productiviteit.

4. Kies je verkoopmethode

Met welke methode en vaardigheden om te verkopen train je je verkoopteam? Je kunt hierbij denken aan bijvoorbeeld Spin selling, Miller Heiman, Target Account Selling, Challenger Sale. Het is belangrijk dat je kiest welke verkoopaanpak het beste past bij het team, de organisatie en de klanten. De keuze voor de methode kan vervolgens worden doorvertaald in het CRM-systeem. Zo’n methode is de basis voor goede communicatie, verwachtingen, sturing en voorspelbaarheid.

5. Ken je targets

Verkopen en marketing gaat uiteindelijk om cijfers. Hoe meer leads, hoe groter de kansen. Wat zijn de conversieratio’s uit het verleden? Als je de conversieratio’s via een goede rapportagemogelijkheid kunt traceren, kun je de toekomst beter voorspellen. Reken terug vanuit je verkoopdoelstellingen. Hoeveel prospects heb je nodig voor het scoren van 1 klant? Hoeveel leads, marketing qualified leads en sales qualified leads heb je nodig voor het scoren van de benodigde prospects? Dit gaat zelfs zover terug dat je kunt berekenen hoeveel online bezoekers je nodig hebt voor het converteren van voldoende website leads van mensen die content downloaden. Als je je targets hebt vastgesteld, biedt cijfermatig inzicht een mogelijkheid tot bijsturen van zowel verkoop- als marketinginspanningen.

6. Voorspel je kans

Het is belangrijk dat je binnen je organisatie het eens wordt over welke verkoop kwalificatievragen minimaal beantwoord moeten worden. Bijvoorbeeld, is er een opportunity, oftewel een potentiële opdracht? Is er een urgente aanleiding om ons product of dienst aan te schaffen? Past ons voorstel bij de klant en willen we tijd investeren om deze klant te winnen? Wie zijn onze concurrenten en kunnen we winnen met onze ‘unique selling proposition’ (USP)?

Voorkom in het dagelijks gebruik en in je rapportage verdere spraakverwarringen of interpretatiefouten en spreek af met je team wanneer je van een ‘lead’ of van een ‘gekwalificeerde lead’ spreekt. Als je dit hebt vastgesteld, kunnen verkopers deze informatie doelgericht verzamelen en verwerken in het CRM-systeem, waardoor er meer duidelijkheid en voorspelbaarheid ontstaat in je funnel-overzicht. Bijkomend voordeel is dat medewerkers het grootste deel van hun tijd kunnen blijven besteden aan dat wat ze leuk vinden en waar ze goed in zijn.

Deze basiselementen geven richting aan een productiever verkoopproces dat begeleid wordt met belangrijke hulpmiddelen, zoals Microsoft Dynamics CRM, Power BI en Office 365.

Daniel Janga – Business Solution Architect

New call-to-action