Flexiblen Geschäftsmodellen gehört die Zukunft. Wir begleiten Sie auf Ihrer persönlichen Reise in die „as a Service“ - Welt

Das Konsumverhalten hat sich in den letzten Jahren grundlegend verändert. Kunden in allen Bereichen konzentrieren sich bei ihrer Kaufauswahl auf den Mehrwert und die Flexibilität eines Services für ihr aktuelles Bedürfnis. Die dazu notwendigen Produkte wollen sie nutzen, ohne sie direkt erwerben zu müssen.

Als Antwort darauf hat die sogenannte „Subscription Economy“ begonnen sich zu etablieren. Dabei erweitert der Subscription-Gedanke bestehende Miet- oder Leasingmodelle; während diese im Allgemeinen zeitlich begrenzt sind, zielen Subscription-Angebote auf eine tiefe, langfristige Kundenbeziehung. Durch direkten Einblick in die tatsächliche Nutzung der Services, erfolgt eine laufende Rückkopplung von Subscriber an den Anbieter, über die auf beiden Seiten gelernt werden kann - auch “Digital Feedback Loop” genannt. Das Produktmanagement bekommt die Möglichkeit, die Services kontinuierlich zu erweitern oder zu verbessern.

Um von diesen tieferen Kundenbindungen und langfristigen, wiederkehrenden Umsätzen zu profitieren, entwickeln Unternehmen aus allen Branchen aktuell Ideen, wie sie ihre traditionellen Geschäftsmodelle durch Subscription-Angebote ergänzen können.

Allerdings sind klassische -und CRM-Systeme in ihrem Design auf den traditionellen Produktvertrieb ausgerichtet und unterstützen nicht im Standard die notwendigen Vertragstypen. Ferner hat die wiederkehrende Natur des „Recurring Business“ eine Vielzahl an Auswirkungen für Themen in der Finanzabteilung, u.a. bei der Umsatzrealisierung. Eine Neuausrichtung auf ein Subscription Business erfordert daher auf operationaler Ebene eine grundsätzliche Entscheidung hinsichtlich der Applikationslandschaft zu treffen.

Die Subscription Economy verändert alle Bereiche und Rollen eines Unternehmens. Eine neue Software ist nur Teil der Lösung zu den neuen Herausforderungen. Basierend auf Dynamics 365 und der Azure Intelligent Cloud Plattform hat HSO eine Best Practice für Subscription Management entwickelt, um Anwendungsszenarien wie etwa Quote-to-Cash in der Subscription Form Ende-zu-Ende abbilden zu können. Das HSO Vorgehensmodell nimmt Sie an der Hand auf Ihrer Reise in die Subscription Economy und minimiert die Risiken dieses umfangreichen Eingriffs in Ihre bestehenden Business-Prozesse.

Die vier Säulen des HSO Ansatzes für Subscription Management

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Projekt-Vorgehensmodell für Subscription Business

Subscription Business berührt die meisten Bereiche eines Unternehmens. Um trotzdem im Kleinen anfangen zu können, haben wir unser bewährtes Vorgehensmodell um die typischen Szenarien und Use Cases erweitert. Wir behalten stets das große Bild im Auge und unterstützen Sie, sowohl Prozesse als auch Unternehmenskultur Schritt für Schritt auf die Eigenheiten des Recurring Business einzustellen und damit den “Subscriber” von Tag 1 an in den Mittelpunkt zu setzen.

02

Zielarchitektur

Unsere Teams haben mit der Erfahrung aus vergangenen Projekten die sogenannten “Business Functional Models” erstellt, die die Besonderheiten des Subscription Managements greifbar machen. Mit unserem Prozesszielmodell und in Kombination mit einem Software-Bebauungsplan können Sie in überschaubarer Zeit zu einem lauffähigen Kern kommen, ohne eigene Forschungsarbeit in das neue Thema investieren zu müssen. Ein begleitendes Process Mining visualisiert den Prozessablauf in Echtzeit und lässt bei Abweichungen vom Zielbild schnell gegensteuern.

03

Dynamics 365 + HSO Extensions

Um eine integrierte Umsetzung von Subscription Projekten anzugehen, ist Dynamics 365, dank seines integrierten Ansatzes für Finance, Operations, Sales, Marketing, Customer Service und Field Service, unsere Business Application Plattform der Wahl. Spezifische Funktionalitäten wurden durch uns ergänzt und als sogenannte “Dynamics 365 Extensions” wiederholbar einsetzbar gemacht. Das Microsoft „Common Data Model“ dient zur Integration der Fachbereiche. Die offene Architektur erlaubt bei Bedarf eine Einbindung weiterer ISV Speziallösungen.

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Azure Cloud Plattform für alles Weitere

Subscription Management lebt davon, dass die Nutzung eines Services gemessen werden kann und sich davon flexible Preismodelle ableiten lassen. Zur Anbindung von Endgeräten liefern die IoT-Komponenten der Azure Intelligent Cloud Plattform eine einzigartige Auswahl, um die physische mit der digitalen Welt zu verbinden. Dort, wo aus dem Nutzungsverhalten gelernt werden soll, lassen sich u.a. über Azure Machine Learning Modelle die Service-Angebote laufend verbessern.

Subscription Management erfasst alle Bereiche Ihres Unternehmens

Der Produktmanager erhält die lang ersehnte Möglichkeit, „maximale Kreativität“ bei der Erstellung von neuen Angeboten aus Subskriptionen, Zusatz-Serviceverträgen und ggf. Einmalprodukten walten zu lassen. Er kann neue Abrechnungsformen und Paketierungen ohne Einschränkungen entwerfen, ausprobieren, an den Markt bringen. Ein definierter Prozess begleitet ihn von der Idee bis zum „Sellable Item“. Alle finanz- und vertriebsrelevanten Attribute, wie Laufzeit, Preismodell, Abrechnungs- und Zahlungsmodalitäten, Probezeiträume werden von Beginn an zentral definiert. Und durch direktes Feedback zur tatsächlichen Nutzung hat er die beste Datengrundlage, seine Angebote laufend zu verbessern.

Subskriptionen sind ausgelegt als dauerhafte Verbindungen – können aber auch laufend gekündigt werden. Vertrieb und der neue Abteilungstyp „Customer Success“ müssen Hand in Hand gehen, um vom ersten Tag an eine langfristige Kundenzufriedenheit über erfolgreiche Nutzung und der Minimierung der Kündigungsrate zu gewährleisten. Eine zentrale Vertragsverwaltung ist die Grundlage für eine einheitliche Kundenerfahrung über alle Kontaktpunkte hinweg- vom Lead bis hin zur aussagefähigen, ansprechenden und akkuraten Rechnungsstellung, inklusive einem konsequenten Mahnwesen.

Die Finanzabteilung bekommt im Subskriptions-Business eine neue Rolle, muss sie doch die gesamte Organisation in die neue Welt führen auf eine „vorausschauende Management-Kultur“ einstellen. Anstelle von großen Vorabzahlungen treten kleine, wiederkehrende Zahlungsströme. Das Finanzmanagement benötigt dazu einen Echtzeit-Einblick in die Bereiche: Auftragseingang, Abrechnung, Rechnungsstellung, Liquidität und Umsatzrealisierung und muss der wiederkehrenden Natur gerecht werden. Das Reporting wird umgestellt auf Metriken wie “Monthly Recurring Revenue“ (MRR), und neue Ansätze in Planung und Budgetierung bringen mehr finanzielle “Vorhersagbarkeit” in das Unternehmen ein.

Das Subskriptionsbusiness bringt wiederkehrende Umsatzströme hervor, wiederkehrend sind dabei auch einige Prozesse. Ob in Standard-Angebotskalkulation, der Auftragsverarbeitung, Rechnungsstellung und Umsatzrealisierung – das neue Paradigma lautet „Automatisierung wo immer möglich“. Händische Belegkontrolle und Excel-Listen zur Bestimmung der Abgrenzungen verschwinden damit vom Arbeitsplan der Controller. Die Mitarbeiter werden über Advanced Analytics unterstützt, die Erkenntnisse aus den Prozessen intelligent einzusetzen, um den kommerziellen Erfolg des Angebots laufend zu erhöhen.

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